Qué es el efecto señuelo en los menús

Este es el ejemplo clásico de un experimento con suscripciones. A la gente le ofrecían tres opciones: solo la edición digital, solo la edición impresa o ambas juntas. La edición impresa sola costaba exactamente lo mismo que las dos juntas, así que elegirla no tenía sentido en ningún caso.

Y nadie la elegía. Pero mientras estaba en la lista, la gran mayoría escogía el paquete: junto a la opción absurda, parecía un regalo. Al quitar el señuelo, la elección se desplazaba bruscamente hacia la opción más barata.

La diferencia es enorme, pero solo cambió la composición de la lista: no tocaron ni el precio ni el producto. El señuelo no vende nada; establece el marco de referencia en el que una de las opciones reales empieza a parecer una buena elección.

En un menú, es el plato más caro, que solo pide un pequeño número de personas. No está ahí para venderse, sino para que todo lo demás deje de parecer caro. Si lo quitas, el siguiente plato más caro se convierte en el más caro de la lista y, por tanto, se elegirá con menos frecuencia.

En las tarifas, el señuelo suele estar en el medio: tiene un precio casi tan alto como la tarifa superior, pero ofrece muchas menos prestaciones. Compararla con él hace que la tarifa superior parezca una elección evidente, aunque sin el señuelo simplemente parecería cara.

El mismo truco funciona con las palomitas del cine y con los tamaños del café. El tamaño mediano a menudo existe no por sí mismo, sino para que el grande parezca más rentable: la diferencia de precio entre ambos se hace deliberadamente pequeña.

Ser consciente ayuda poco: la comparación ocurre más rápido que la reflexión. Es más fiable cambiar el orden de tus acciones: decide qué necesitas antes de ver la lista de opciones y luego búscalo en la lista, en vez de elegir entre lo que te ofrecen.