什么是菜单中的诱饵效应

订阅实验中有一个经典例子。人们可以选择3种方案：仅电子版、仅纸质版，或两者的套装。单独的纸质版价格恰好和套装一样，所以无论如何选择它都没有意义。

果然没人选它。但只要它还在列表里，绝大多数人就会选择套装：和这个毫无意义的选项放在一起，套装看起来就像白送的。去掉诱饵后，人们的选择便大幅转向更便宜的方案。

差异非常大，但改变的只有列表的构成：价格没变，产品本身也没变。诱饵什么都卖不出去，它只是设定了一个参照系，让其中一个真正的选项开始显得划算。

在菜单上，它是价格最高、只有少数人会点的菜。它不是用来卖的，而是为了让其他菜都不再显得贵。把它去掉，价格次高的菜就会成为列表中最贵的，于是被选择的次数也会减少。

在套餐定价中，诱饵通常位于中间：价格被设定得几乎和最高档一样高，但功能却明显少得多。拿它来比较，会让最高档套餐看起来成了显而易见的选择，尽管没有它时，最高档只会显得很贵。

电影院的爆米花和咖啡杯型也会用同样的手法。中杯往往不是为了自身存在，而是为了让大杯显得更划算：中杯和大杯之间的价格差会被特意设得很小。

意识到它的存在帮助有限：比较发生得比思考更快。更可靠的做法是改变行动顺序：在看到选项列表之前先决定自己需要什么，然后在列表中寻找它，而不是从现成的选项里做选择。