Hiệu ứng mồi nhử trong thực đơn là gì?

Đây là ví dụ kinh điển từ một thử nghiệm về gói đăng ký. Mọi người được đưa cho 3 lựa chọn: chỉ bản điện tử, chỉ bản in hoặc cả hai bản. Bản in riêng có giá đúng bằng cả hai bản, nên trong bất cứ trường hợp nào, chọn nó cũng chẳng có ý nghĩa.

Và chẳng ai chọn nó. Nhưng khi nó còn trong danh sách, đại đa số lại chọn cả bộ: đặt cạnh lựa chọn vô nghĩa, cả bộ trông như một món hời. Chỉ cần bỏ mồi nhử đi, lựa chọn của mọi người lập tức nghiêng mạnh về phương án rẻ hơn.

Chênh lệch rất lớn, nhưng chỉ thành phần của danh sách thay đổi: cả giá lẫn bản thân sản phẩm đều không đổi. Mồi nhử không bán được gì; nó tạo ra khung tham chiếu, trong đó một lựa chọn thực sự bắt đầu trông như một món hời.

Trong thực đơn, đó là món đắt nhất, chỉ có vài người gọi. Nó không có mặt để bán, mà để mọi thứ khác không còn có vẻ đắt nữa. Bỏ nó đi, món đắt thứ hai sẽ trở thành món đắt nhất trong danh sách, và vì thế sẽ được chọn ít hơn.

Trong các gói cước, mồi nhử thường nằm ở giữa: giá của nó gần bằng gói cao cấp nhất, nhưng tính năng thì ít hơn đáng kể. So sánh với nó khiến gói cao cấp nhất trở thành lựa chọn hiển nhiên, dù nếu không có mồi nhử, nó chỉ đơn giản là trông đắt.

Thủ thuật tương tự cũng có tác dụng với bỏng ngô ở rạp chiếu phim và các cỡ cà phê. Cỡ vừa thường không tồn tại vì chính nó, mà để cỡ lớn trông có lợi hơn: chênh lệch giá giữa cỡ vừa và cỡ lớn được cố tình làm cho nhỏ.

Nhận ra hiệu ứng này chỉ giúp được một phần: việc so sánh diễn ra nhanh hơn suy ngẫm. Đáng tin cậy hơn là thay đổi trình tự hành động: quyết định mình cần gì trước khi nhìn thấy danh sách lựa chọn, rồi tìm thứ đó trong danh sách thay vì chọn trong những gì được đưa ra.