Ce este efectul de momeală în meniu

Iată exemplul clasic dintr-un experiment despre abonamente. Oamenilor li s-au oferit trei opțiuni: doar ediția digitală, doar ediția tipărită sau ambele împreună. Ediția tipărită singură costa exact cât ambele împreună, așa că alegerea ei nu avea sens în nicio situație.

Și nimeni nu o alegea. Dar, cât timp apărea în listă, majoritatea covârșitoare alegea pachetul: lângă opțiunea fără sens, acesta părea un cadou. Dacă eliminai momeala, alegerile oamenilor se mutau brusc spre varianta mai ieftină.

Diferența este uriașă, dar s-a schimbat doar componența listei: nici prețul, nici produsul în sine nu au fost modificate. Momeala nu vinde nimic, ci stabilește un reper în raport cu care una dintre opțiunile reale începe să pară avantajoasă.

Într-un meniu, este preparatul cu cel mai mare preț, comandat de foarte puțini oameni. Nu este acolo ca să fie vândut, ci ca să facă toate celelalte preparate să nu mai pară scumpe. Elimină-l și următorul preparat ca preț devine cel mai scump din listă, așa că va fi ales mai rar.

În cazul planurilor tarifare, momeala este de obicei cea din mijloc: are un preț aproape la fel de mare ca planul superior, dar oferă vizibil mai puține funcții. Compararea cu ea face planul superior să pară alegerea evidentă, deși fără momeală ar părea pur și simplu scump.

Același truc funcționează și în cazul popcornului de la cinema și al mărimilor de cafea. Mărimea medie există adesea nu pentru ea însăși, ci pentru ca cea mare să pară mai avantajoasă: diferența de preț dintre medie și mare este făcută intenționat mică.

Conștientizarea ajută doar puțin: comparația are loc mai repede decât reflecția. Este mai sigur să schimbi ordinea acțiunilor: hotărăște ce îți trebuie înainte să vezi lista de opțiuni, apoi caută acel lucru în listă, în loc să alegi dintre variantele oferite.