Mis on menüü peibutusefekt

Klassikaline näide pärineb tellimiskatsest. Inimestele pakuti kolme varianti: ainult digiversioon, ainult paberiversioon või mõlemad koos. Üksnes paberiversioon maksis täpselt sama palju kui mõlemad koos, nii et seda polnud mitte mingil juhul mõistlik valida.

Ja keegi ei valinudki seda. Aga seni, kuni see nimekirjas oli, valis valdav enamus komplekti: mõttetu variandi kõrval näis see lausa hea pakkumisena. Kui peibutusvariant eemaldati, kaldusid inimeste valikud järsult odavama variandi poole.

Erinevus on tohutu, kuid muutus ainult nimekirja sisu: ei hindu ega toodet ennast ei muudetud. Peibutusvariant ei müü midagi, vaid loob võrdlusraamistiku, milles üks tegelikest variantidest hakkab hea pakkumisena paistma.

Menüüs on see kõige kallim roog, mida tellivad vaid vähesed. Seda pole seal müümiseks, vaid selleks, et kõik muu ei tunduks enam kallis. Eemalda see ja järgmine kõige kallim roog muutub nimekirja kõige kallimaks, mistõttu valitakse seda harvem.

Hinnapakettide puhul on peibutusvariant tavaliselt keskmine: selle hind tehakse peaaegu sama kõrgeks kui kõige kallimal paketil, kuid võimalusi on seal märgatavalt vähem. Selle võrdlemine muudab kõige kallima paketi ilmselgeks valikuks, kuigi ilma selleta paistaks see lihtsalt kallis.

Sama võte toimib ka kinopopkorni ja kohvisuuruste puhul. Keskmine suurus on sageli olemas mitte enda pärast, vaid selleks, et suur tunduks parema pakkumisena: keskmise ja suure hinnaerinevus tehakse sihilikult väikeseks.

Teadlikkus aitab vähe: võrdlemine toimub kiiremini kui järelemõtlemine. Usaldusväärsem on muuta oma tegutsemise järjekorda - otsusta, mida sul vaja on, enne kui näed variantide nimekirja, ja otsi seda siis nimekirjast, selle asemel et valida pakutavate hulgast.