Was ist der Köder-Effekt auf Speisekarten

Das klassische Beispiel stammt aus einem Experiment zu Abonnements. Den Menschen wurden drei Optionen angeboten: nur die digitale Ausgabe, nur die Printausgabe oder beide zusammen. Die Printausgabe allein kostete genauso viel wie beide zusammen - sie zu wählen ergab also unter keinen Umständen Sinn.

Und niemand wählte sie. Solange sie aber auf der Liste stand, nahm die überwältigende Mehrheit das Paket: Neben der sinnlosen Option wirkte es wie ein Geschenk. Entfernte man den Köder, verschob sich die Wahl der Menschen deutlich zur günstigeren Option.

Der Unterschied ist enorm, aber nur die Zusammensetzung der Liste änderte sich: Weder der Preis noch das Produkt selbst wurden angetastet. Der Köder verkauft nichts, sondern setzt den Bezugsrahmen, in dem eine der echten Optionen plötzlich wie ein gutes Angebot wirkt.

Auf der Speisekarte ist es das teuerste Gericht, das nur wenige bestellen. Es steht nicht dort, um verkauft zu werden, sondern damit alles andere nicht mehr teuer wirkt. Entfernst du es, wird das zweitteuerste Gericht zum teuersten auf der Liste - und deshalb seltener gewählt.

Bei Tarifen liegt der Köder meist in der Mitte: Er kostet fast so viel wie der höchste Tarif, bietet aber deutlich weniger Möglichkeiten. Der Vergleich mit ihm macht den höchsten Tarif zur offensichtlichen Wahl, obwohl er ohne den Köder einfach nur teuer wirken würde.

Dasselbe Prinzip funktioniert bei Popcorn im Kino und bei verschiedenen Kaffeegrößen. Die mittlere Größe gibt es oft nicht um ihrer selbst willen, sondern damit die große wie ein besseres Angebot wirkt: Der Preisunterschied zwischen mittel und groß wird absichtlich klein gehalten.

Bewusstsein hilft nur wenig: Der Vergleich passiert schneller als das Nachdenken. Zuverlässiger ist es, die Reihenfolge deiner Handlungen zu ändern - entscheide, was du brauchst, bevor du die Liste der Optionen siehst, und suche dann danach, statt aus dem Angebot auszuwählen.